​«Лучше звоните мне. Я вам продам». Чем занимаются предприниматели на вечерних курсах повышения мастерства

Курсы ведёт бизнесмен Алексей Черненко, специалист по построению продаж и управляющий бизнес-пространства «Контакт». В курс входит 21 тема. Обсуждают всё: начиная с того, как зарегистрировать ИП, заканчивая тонкостями и правилами при назначении бизнес-встречи. Но по факту Алексея волнует только обратная связь, поэтому разбирают те темы, которые интересны аудитории:

— Так, ну-ка давайте, поднимите руки, кто сегодня что-то продавал? Ну? Что никто? — аудитория из 30 человек, но рук никто не поднимает. — Давайте… Кто сегодня втюхивал что-то, впаривал…

Алексей так настойчиво спрашивает потому, что уже несколько занятий группа разбирает продажи и работу с возражениями клиентов. Сами курсы на деле оказались гораздо шире, чем просто «про предпринимательство». Это можно сравнить с выступлением какого-нибудь известного тренера по ораторскому искусству или каким-нибудь межличностным коммуникациям. И это совершенно логично, ведь чтобы что-то продавать на конкурентном рынке, мало предложить услугу — надо, чтобы её купили. Чтобы купили — надо уметь убеждать, чтобы убеждать — надо грамотно разговаривать с клиентом, а чтобы грамотно разговаривать — надо быть уверенным, наглым и хорошо, опять же, говорить. Всему этому собирается учить Алексей. Из каждого занятия он старается сделать маленькое шоу — с анекдотами, рассказами из жизни и, что самое главное, практической работой.

Алексей Черненко во время занятия, фото vk.com/event127059531

— Кто сегодня сядет рядом со мной? — практическая часть заключается как раз в этом: Алексей по желанию или выборочно сажает рядом с собой одного участника из зала, и начинает с ним моделировать конкретные ситуации.

— Женщина, давайте вы. Рассказывайте, чем занимаетесь?

— Я работаю в частной музыкальной школе администратором.

— С возражениями сталкиваетесь? С какими?

— В основном не устраивает цена, хотя я считаю, что она адекватная…

— Помогайте мне, — на доске маркером Алексей начинает писать слово «до…».

— Дорого.

— Кто сталкивается с этим? На работе, в бизнесе, везде? Все сталкиваются с «дорого».

Тема последних нескольких занятий — «Продажи и работа с возражениями», поэтому на протяжении следующих двух часов тренер разбирает ошибки участников.

— Давайте я вам позвоню. Алло, сколько стоят занятия в вашей музыкальной школе? — начинает Алексей.

— 3 тысячи рублей, одно занятие в неделю.

— Это дорого.

— Два часа…

— Дорого.

— Персональный учитель.

— Женщина, вы неадекватная, — администратор в замешательстве, зал наслаждается шоу.

— Мы находимся…

— Стоп. Когда вам говорят: «Вы неадекватная». Мне тоже так говорят и я отвечаю: «Слава богу, вы поняли это в самом начале». Не надо уговаривать клиента — он и так позвонил. Если он позвонил, чего он от вас ждёт? Возможно, чтобы вы сказали «дорого» — он закончит разговор и ещё сильнее утвердится в своём мнении. Вы должны его сбить с настроя. Вы должны быть уверены в себе. А вы, мне кажется, сами думаете, что 3 тысячи рублей — это сногсшибательная сумма. Сумма, которую человек отдаёт и умирает сразу. Разве не так?

— Я борюсь с собой.

— Что такое 3 тысячи рублей? По нынешнему времени — это ничего. Вы же можете, например, сказать, что у вас целых 4 занятия в месяц по два часа в неделю, стоит всего лишь три тысячи рублей. Да одно занятие с логопедом стоит 500 рублей…

Тренер рассказывает о приёмах разбития общей суммы на частные — в итоге абонемент в музыкальную школу сравнивается с ежедневной чашкой кофе. Но всё это лирика, главное — личное общение и первое впечатление.

— Я знаю такие случаи. Заключили сделку. Тема нормальная, цена устраивает. Контракт практически подписан, уже всё — «лямы» в кармане! И тут он говорит «нет». Знаете, какая первая мысль у человека, которому отказали: «Да он неадекват!». Почему так? Потому, что партнёру неинтересно общаться с вами, как с человеком. Вы ему просто не интересны, его всё устраивает в вашем продукте, а вы нет. Потом приходит второй менеджер, который предлагает всё тоже самое, может даже дороже — и продаёт. Знаете, как у нас часто бывает: «А давайте я сброшу вам коммерческое предложение, а потом перезвоню и спрошу, как вы отреагировали на наше коммерческое предложение». И не могут нормально рассказать про услугу, пока не выполнят все формальности, — рассказывает Алексей Черненко.

Вот и получилось, что на теме про «продажи и возражения» учились эффективному общению, потому что, несмотря на все маркетинговые технологии, человеческий фактор никто не отменял, и он по-прежнему остаётся главным в бизнесе. Клиент может звонить всегда с разной целью, и хороший продажник должен после пары слов понять истинные мотивы покупателя и сразу нарушить его планы. Взять инициативу. Тогда можно рассчитывать на успех, который приходит только к уверенным и немного наглым продавцам.

За время занятия менеджеру из музыкальной школы «позвонили» ещё несколько раз из зала, один раз даже сам Алексей не удержался: «Я её ассистент. Позвоните мне, я вам продам». Если вы тоже захотите позвонить Алексею, то приходите в пятницу в 19:00 в бизнес-пространство «Контакт». Предварительная регистрация в официальной группе не обязательна. Вход свободный.